Kaufinteressenten: goldene Regeln
Gibt es „goldene Regeln“ im Umgang mit Kaufinteressenten? Wahrheiten, die immer gelten, ganz gleich, ob Sie als Eigentümer oder als Makler verkaufen? Ja, es gibt sie.
Andi hat beim Verkauf seines geerbten Hauses, des Herrenhauses am Fährkrug in Bad Freienwalde, fast 100 Telefonate geführt und mehr als 50 Besichtigungen gemacht. Dabei fielen ihm Muster auf, die auf fast alle Anrufer zutreffen.
Ob das nur sein Eindruck ist, prüfen zwei Profis: Mirko Otto und der erste Gast der Sendung, Andreas Crämer, der seit mehr als 20 Jahren Häuser und Wohnungen verkauft.
Die ersten vier Regeln
Erstens: Beginnen Sie mit dem Happy End. Zeigen Sie in der Anzeige nicht nur Flächen und Grundrisse, sondern das Leben, das die Käufer in dieser Immobilie erwartet.
Andi hat dafür eine eigene Website zu seinem Haus gebaut, mit schönen Fotos, die das Leben der künftigen Käufer im Haus zeigen sollten.
Zweitens: Verplempern Sie Zeit am Telefon, nicht im Objekt. Drittens: Wenn ein Anrufer „sehr interessiert“ ist, lassen Sie es sein. Viertens: Alles geht in zwölf Stunden.
Die Profis stimmen weitgehend zu, mit einer Einschränkung: Wie gründlich Sie am Telefon vorfühlen, hängt vom Objekt ab.
Drei Gedanken aus der Folge
Vorgespräch. Je ungewöhnlicher die Immobilie und je weiter der Weg, desto mehr lohnt die halbe Stunde am Telefon. Bei kurzen Wegen holt Andreas Crämer Interessenten lieber gleich ins Objekt.
Euphorie. Jubelt ein Anrufer schon vor der Besichtigung, ist er für Mirko Otto wenig glaubwürdig. Andreas Crämer bestätigt es: „diese Euphorie verblasst sehr schnell“.
Tempo. Interessenten schreiben viele Anbieter an und wissen nach Tagen nicht mehr, worauf. Antworten Sie binnen Stunden, denn „die anderen schlafen auch nicht“.
Die übrigen Regeln folgen in den nächsten beiden Teilen.