Immobilienbesichtigung mit Regeln
Hier kommt Teil zwei unserer goldenen Regeln für den Umgang mit Interessenten. Andi hat sie beim Verkauf seines geerbten Hauses, des Herrenhauses am Fährkrug in Bad Freienwalde, gesammelt, und wir diskutieren sie, teils kontrovers.
Mit am Tisch sitzen Mirko Otto und Andreas Crämer, der seit über zwanzig Jahren Immobilien verkauft. Ob Sie verkaufen oder als Interessent kommen: Über diese Regeln lohnt es sich nachzudenken.
Entgegenkommen mit Grenzen
Regel fünf heißt: zuvorkommend sein, aber nicht um jeden Preis. Kommen Sie Interessenten entgegen, aber fahren Sie nicht drei Stunden, nur weil jemand unbedingt morgen besichtigen will.
Ein Verkauf ist eine Partnerschaft und keine Bestellung. Andreas Crämer kennt das aus seinem Alltag: „Solche Kunden, die du mit einer Forderungshaltung beschreibst, kaufen in der Regel nie.“
Mirko Otto rät zu klaren Spielregeln. Bieten Sie feste Tage an und lassen Sie mit sich reden, wenn jemand freundlich fragt, weil er danach drei Wochen verreist ist.
Drei Gedanken aus der Folge
Verlieben lassen. Zählen Sie beim ersten Rundgang nicht jeden Fleck auf. Ein Interessent riet dem Moderator, den Leuten „die Möglichkeit, sich zu verlieben“ zu lassen.
Ehrlich bleiben. Ist der Keller feucht, dann reden Sie nicht dagegen an. Andreas Crämer zeigt Mängel beim zweiten oder dritten Termin von sich aus, auch wenn niemand danach fragt.
Maklerdeutsch. Die „verkehrsgünstige Lage“ an der achtspurigen Straße nimmt Ihnen niemand ab. Mirko Otto: „Aber dieses typische Maklerdeutsch als Übertreibung, das kauft mir keiner ab.“
Übrigens: Kommt ein Interessent ein zweites Mal und fragt nach dem Alter der Leitungen, dann ist er für Andreas Crämer „ein heißer Kandidat“.